Sprzedaż hurtowa B2B na Shopify – poradnik

W dobie dynamicznego rozwoju handlu elektronicznego, coraz więcej firm decyduje się na wdrożenie rozwiązań B2B (business-to-business) w modelu online. Shopify, znana jako jedna z najbardziej przyjaznych platform eCommerce dla sprzedaży detalicznej (B2C), coraz mocniej rozwija funkcjonalności dedykowane sprzedaży hurtowej. W tym poradniku pokażemy, jak skutecznie uruchomić sprzedaż B2B na Shopify, kiedy warto rozważyć Shopify Plus oraz jakie są kluczowe funkcje i ograniczenia tej platformy w kontekście sprzedaży hurtowej.

Czym jest sprzedaż B2B?

Sprzedaż B2B (z ang. business-to-business) to model handlu, w którym transakcje zachodzą pomiędzy dwiema firmami, a nie między firmą a konsumentem końcowym (jak ma to miejsce w modelu B2C). W praktyce oznacza to, że jedna firma sprzedaje swoje produkty lub usługi innym firmom – mogą to być hurtownie, dystrybutorzy, detaliści, zakłady produkcyjne czy firmy usługowe.

Sprzedaż B2B charakteryzuje się większą złożonością operacyjną niż sprzedaż detaliczna. Proces zakupowy często obejmuje negocjacje, zatwierdzenia wewnętrzne, dostosowane oferty cenowe oraz dłuższe terminy płatności. Co więcej, transakcje B2B zwykle odbywają się na większą skalę – mówimy tu o zakupach hurtowych o dużej wartości, powtarzalnych zamówieniach i długoterminowych relacjach biznesowych.

W kontekście eCommerce, sprzedaż B2B nabiera nowego wymiaru – firmy chcą korzystać z zalet sprzedaży online, takich jak automatyzacja zamówień, dostęp do indywidualnych kont klientów, dynamiczne cenniki czy integracja z systemami ERP. Dzięki temu możliwe jest uproszczenie procesów, zwiększenie efektywności i poprawa obsługi klienta biznesowego.

Warto dodać, że B2B to nie tylko klasyczna sprzedaż fizycznych produktów – ten model dotyczy również usług, oprogramowania (np. SaaS), komponentów, surowców czy licencji. Co istotne, sprzedaż B2B nie przestaje być „ludzka” – relacje, zaufanie i jakość obsługi odgrywają tu kluczową rolę, nawet jeśli odbywają się przez zautomatyzowaną platformę eCommerce.

Różnice między sprzedażą B2B a B2C

Choć zarówno sprzedaż B2B, jak i B2C opierają się na dostarczaniu produktów lub usług klientowi, różnice między tymi modelami są znaczące – zarówno pod względem procesów zakupowych, jak i oczekiwań klientów.

W modelu B2B odbiorcą produktów są inne firmy. Zakupy są zazwyczaj planowane i oparte na długofalowej współpracy, a decyzje podejmowane są przez kilka osób lub całe zespoły decyzyjne. Transakcje B2B wiążą się często z dużymi zamówieniami, indywidualnymi warunkami handlowymi, negocjacjami cenowymi oraz dłuższymi cyklami zakupowymi. W sprzedaży hurtowej kluczowe znaczenie mają również takie elementy jak: personalizowane oferty, możliwość płatności z odroczonym terminem czy integracja z systemami ERP.

Z kolei w modelu B2C (business-to-consumer), klientem końcowym jest osoba fizyczna. Zakupy są bardziej impulsywne i emocjonalne, a decyzja o zakupie zazwyczaj podejmowana jest szybko i samodzielnie. Proces zakupowy w eCommerce B2C jest prostszy, a ceny są zazwyczaj jednolite i ogólnodostępne. Sklepy B2C skupiają się głównie na wygodzie, estetyce i szybkości obsługi klienta indywidualnego.

Sprzedaż B2B to świat oparty na relacjach, elastyczności i indywidualnym podejściu, natomiast sprzedaż B2C stawia na masowość, szybkość i doświadczenia zakupowe użytkownika końcowego. Te różnice mają bezpośrednie przełożenie na sposób projektowania i prowadzenia sklepów internetowych w obu modelach.

Jak uruchomić sprzedaż B2B na Shopify?

Rozpoczęcie sprzedaży B2B na platformie Shopify może być stosunkowo szybkie i elastyczne – kluczowe jest jednak dobranie odpowiedniego podejścia do specyfiki biznesu hurtowego. Pierwszym krokiem powinno być określenie modelu działania, jaki najlepiej odpowiada Twoim potrzebom. Shopify oferuje dwa główne podejścia:

1. Sklep blended (łączony) – jeden sklep obsługujący zarówno klientów detalicznych (B2C), jak i hurtowych (B2B). Dzięki odpowiednim aplikacjom lub funkcjonalnościom Shopify Plus, możliwe jest wyświetlanie różnych cen i treści w zależności od typu klienta.
   
2. Sklep dedykowany B2B – oddzielny sklep internetowy wyłącznie dla klientów hurtowych. Taki model umożliwia pełną personalizację doświadczenia zakupowego dla firm i oddzielenie logiki sprzedażowej od kanału B2C.
   

Wdrożenie sprzedaży hurtowej można zacząć na podstawowej wersji Shopify, wykorzystując dedykowane aplikacje, takie jak:

• Wholesale Club
  
• B2B Login & Lock Access
  
• Custom Pricing by Bold
  

Te narzędzia pozwalają m.in. na ukrycie cen, logowanie tylko dla zatwierdzonych klientów, różne poziomy cen w zależności od typu klienta czy wstępną automatyzację procesu zamówień hurtowych.

Jednak jeśli Twoja firma planuje rozbudowaną działalność B2B – np. współpracę z wieloma firmami, różne warunki płatności, katalogi produktów dedykowane konkretnym klientom, czy integrację z systemami ERP – wówczas warto rozważyć przejście na Shopify Plus. To właśnie ta wersja Shopify odblokowuje pełnię funkcjonalności B2B, które są niedostępne w standardowych planach.

Proces uruchomienia sprzedaży B2B powinien obejmować:

• określenie strategii cenowej i rabatowej,
  
• przygotowanie dedykowanych katalogów produktowych lub widoków sklepu,
  
• wdrożenie mechanizmów rejestracji i weryfikacji firmowych kont klientów,
  
• integrację z systemami fakturującymi i logistycznymi,
  
• przeszkolenie zespołu obsługi klienta w zakresie współpracy B2B.
  

Ważne jest także zaplanowanie doświadczenia użytkownika – B2B nie oznacza przestarzałych, skomplikowanych rozwiązań. Wręcz przeciwnie – firmy oczekują dzisiaj tej samej wygody i przejrzystości, którą znają z zakupów B2C. Intuicyjna nawigacja, uproszczony proces składania zamówień i szybki dostęp do historii zakupów to fundament skutecznego sklepu B2B na Shopify.

Dlaczego warto skorzystać z Shopify Plus do sprzedaży hurtowej B2B?

Shopify Plus to najbardziej zaawansowana wersja platformy Shopify, stworzona z myślą o firmach, które prowadzą sprzedaż na większą skalę – zarówno w modelu B2C, jak i B2B. Dla marek działających hurtowo, Shopify Plus oferuje szereg funkcjonalności, które automatyzują codzienną pracę, umożliwiają skalowanie biznesu i podnoszą jakość obsługi klientów biznesowych.

Dzięki Shopify Plus możesz stworzyć w pełni funkcjonalny sklep B2B, który działa nowocześnie, szybko i bez potrzeby angażowania programistów do każdej zmiany. W porównaniu do standardowych planów Shopify, Shopify Plus oferuje znacznie szerszy zakres możliwości, w tym:

• Konta firmowe z użytkownikami – przypisz wielu użytkowników do jednego konta firmowego, każdy z własnymi rolami i uprawnieniami.
  
• Indywidualne cenniki (Price Lists) – przypisuj różne ceny do różnych klientów lub grup klientów bez konieczności stosowania kodów rabatowych.
  
• Dedykowane katalogi produktów – pokazuj określone produkty wyłącznie wybranym klientom, zależnie od ich typu lub lokalizacji.
  
• Zautomatyzowane warunki płatności – skonfiguruj płatności z odroczonym terminem (np. 14, 30, 60 dni) oraz możliwość fakturowania i ręcznych płatności.
  
• Obsługa zamówień hurtowych – zoptymalizowany proces zakupowy, który umożliwia szybkie składanie dużych zamówień i rejestrowanie powtarzalnych transakcji.
  
• Zarządzanie wieloma sklepami – prowadzenie kilku witryn (np. osobnych dla B2C i B2B, rynków zagranicznych itp.) z poziomu jednego panelu administracyjnego.
  
• Shopify Flow – zaawansowana automatyzacja procesów biznesowych (np. wysyłanie powiadomień, przyznawanie rabatów, segmentacja klientów) bez potrzeby kodowania.
  
• Dostęp do rozszerzonego API – większe możliwości integracji z systemami ERP, CRM, magazynowymi i księgowymi.
  
• Dedykowane wsparcie techniczne i onboarding – opieka zespołu Shopify oraz szybki dostęp do pomocy w przypadku problemów.
  

Dzięki tym funkcjom Shopify Plus nie tylko ułatwia codzienne zarządzanie sprzedażą B2B, ale także pozwala firmom budować lepsze relacje z klientami biznesowymi, zwiększać powtarzalność zamówień i rozwijać się na nowych rynkach bez ograniczeń technologicznych.

Plusy korzystania z Shopify jako platformy B2B

Shopify to jedna z najbardziej intuicyjnych i skalowalnych platform eCommerce na rynku. Choć pierwotnie stworzona z myślą o sprzedaży B2C, coraz częściej wykorzystywana jest również przez firmy B2B – zarówno te rozpoczynające sprzedaż hurtową, jak i większe marki obsługujące setki partnerów biznesowych. Poniżej przedstawiamy najważniejsze zalety i ograniczenia Shopify w kontekście eCommerce B2B:

Plusy Shopify jako platformy B2B

• Intuicyjna obsługa i szybkie wdrożenie – łatwość zarządzania sklepem bez potrzeby angażowania zespołu programistów.
  
• Wysoka skalowalność – platforma rośnie razem z Twoim biznesem, obsługując zarówno małe, jak i bardzo duże wolumeny sprzedaży.
  
• Doskonała wydajność i niezawodność – stabilna infrastruktura hostingowa Shopify zapewnia szybkie ładowanie stron i wysoką dostępność.
  
• Bogaty ekosystem aplikacji i integracji – dostępność tysięcy gotowych rozwiązań wspierających procesy B2B (ERP, CRM, logistyka, płatności).
  
• Możliwość prowadzenia wielu sklepów z jednego konta (Shopify Plus) – idealne dla firm działających na różnych rynkach lub kanałach.
  
• Nowoczesny wygląd i responsywność – gotowe szablony i motywy przyjazne urządzeniom mobilnym i dostosowane do standardów UX/UI.
  
• Automatyzacja procesów (Shopify Flow) – możliwość tworzenia reguł biznesowych bez kodowania.
  
• Dostęp do rozbudowanego API – ułatwia integrację z systemami zewnętrznymi (np. księgowość, WMS, ERP).
  

Minusy Shopify jako platformy B2B

• Ograniczone funkcje B2B w planach podstawowych – kluczowe funkcjonalności, takie jak konta firmowe, indywidualne cenniki i warunki płatności, są dostępne dopiero w Shopify Plus.
  
• Wyższy próg kosztowy dla zaawansowanych funkcji – Shopify Plus wiąże się ze znacznymi kosztami miesięcznymi, co może być barierą dla mniejszych firm.
  
• Mniejsza elastyczność niż w rozwiązaniach open-source – ograniczone możliwości dostosowania backendu i niestandardowej logiki biznesowej.
  
• Brak natywnej obsługi niektórych procesów hurtowych – np. negocjacje cen w czasie rzeczywistym, dynamiczne rabaty uzależnione od wolumenu zakupowego czy automatyczne przyznawanie warunków handlowych.
  
• Zależność od aplikacji zewnętrznych – wiele kluczowych funkcji wymaga dodatkowych rozszerzeń, co może prowadzić do zwiększenia złożoności i kosztów utrzymania.

FAQ – Najczęściej zadawane pytania dotyczące sprzedaży B2B na Shopify

Czy Shopify ma platformę B2B?

Tak, Shopify oferuje funkcje B2B, które umożliwiają sprzedaż hurtową firmom. W podstawowych planach Shopify możliwe jest uruchomienie prostych rozwiązań B2B przy użyciu dodatkowych aplikacji. Natomiast pełnowartościowe i zaawansowane funkcje B2B – takie jak konta firmowe, indywidualne cenniki, katalogi produktów, odroczone płatności i wiele innych – dostępne są w ramach planu Shopify Plus.

Ile kosztuje Shopify B2B?

Podstawowe funkcje B2B można wdrożyć na zwykłym planie Shopify (od ok. 39 USD miesięcznie), korzystając z aplikacji z App Store. Jednak pełny zestaw funkcji B2B (natywna obsługa klientów biznesowych, konta firmowe, warunki handlowe, integracje) dostępny jest tylko w Shopify Plus, którego koszt zaczyna się od 2000 USD miesięcznie. Cena może rosnąć w zależności od obrotów i poziomu personalizacji.

Czy na Shopify trzeba mieć firmę?

Nie, nie trzeba mieć zarejestrowanej firmy, aby założyć sklep na Shopify – platforma jest dostępna także dla osób fizycznych. Jednak w przypadku sprzedaży B2B (czyli firmowej), posiadanie działalności gospodarczej lub spółki jest zazwyczaj wymagane, zarówno ze względów prawnych, jak i dla obsługi faktur, płatności z odroczonym terminem oraz integracji biznesowych.

Kiedy Shopify uruchomiło B2B?

Shopify oficjalnie wprowadziło natywne funkcje B2B w ramach planu Shopify Plus w 2022 roku. Od tego czasu funkcjonalności te są stale rozwijane i aktualizowane, a Shopify sukcesywnie rozszerza swoje możliwości w zakresie sprzedaży hurtowej i obsługi klientów biznesowych.

Jak aktywować B2B w Shopify?

Aby aktywować funkcje B2B w Shopify, należy:

1. Zalogować się na konto Shopify Plus (wymagany plan).
   
2. Przejść do sekcji B2B w panelu administracyjnym.
   
3. Skonfigurować firmy, użytkowników, cenniki i warunki płatności.
   
4. (Opcjonalnie) Utworzyć sklep dedykowany B2B lub zintegrować B2B z istniejącym sklepem blended. Dokładny proces opisany jest w pomocy Shopify B2B.
   

Czy na Shopify można sprzedawać hurtowo?

Tak – Shopify pozwala na sprzedaż hurtową, zarówno przy pomocy aplikacji z App Store, jak i poprzez natywne funkcje B2B dostępne w Shopify Plus. Można tworzyć konta firmowe, przypisywać indywidualne ceny, ukrywać produkty przed klientami detalicznymi i przyjmować duże zamówienia. To idealne rozwiązanie dla firm, które chcą połączyć sprzedaż detaliczną i hurtową w jednym systemie eCommerce.

Podsumowanie

Sprzedaż B2B w eCommerce nie jest już trendem – to konieczność dla firm, które chcą skalować swoją działalność, zwiększać efektywność i lepiej obsługiwać klientów biznesowych. W tym kontekście Shopify staje się coraz bardziej atrakcyjną platformą do budowy nowoczesnych, wydajnych i elastycznych sklepów hurtowych online.

Dzięki intuicyjnemu interfejsowi, szybkości wdrożenia i ogromnemu ekosystemowi aplikacji, Shopify świetnie sprawdzi się jako punkt wyjścia dla firm, które dopiero zaczynają sprzedaż B2B. Z kolei dla bardziej zaawansowanych struktur biznesowych – z indywidualnymi cenami, katalogami produktów, kontami firmowymi i odroczonymi płatnościami – Shopify Plus oferuje narzędzia klasy enterprise, które pozwalają zautomatyzować większość procesów i utrzymać pełną kontrolę nad obsługą klienta B2B.

Oczywiście, Shopify nie jest pozbawione ograniczeń – szczególnie w niższych planach, gdzie funkcje B2B wymagają wsparcia aplikacji zewnętrznych. Wysoki próg kosztowy Shopify Plus może również stanowić barierę dla mniejszych firm. Mimo to, dla wielu przedsiębiorstw decyzja o wdrożeniu sprzedaży hurtowej na Shopify to krok w stronę nowoczesności, lepszej organizacji i skalowalności biznesu.

Jeśli Twoja firma rozważa rozwój kanału B2B lub migrację z innej platformy – Shopify to wybór, który warto poważnie przemyśleć. Kluczowe jest odpowiednie podejście strategiczne: analiza potrzeb, dobór architektury (dedykowany czy blended store), właściwa konfiguracja funkcjonalności i integracji oraz postawienie na doświadczenie użytkownika biznesowego.

Chcesz wdrożyć sprzedaż B2B na Shopify lub Shopify Plus? Skontaktuj się z nami w Hyper Effekt – jako certyfikowana agencja Shopify z doświadczeniem w projektach B2B, pomożemy Ci zaplanować, uruchomić i rozwinąć Twój kanał hurtowy w sposób skuteczny i dopasowany do realnych potrzeb Twojej firmy.